mercredi 24 octobre 2012

Bibliographie RH / Négociation


I. Ouvrages théoriques de référence sur lesquels est fondé le cadre conceptuel de la négociation

Barnard, C.I., The Functions of the Executive, Cambridge, Harvard University Press, 1938.
Beauvois J.L, Traité de la servitude libérale, analyse de la soumission, Paris, Dunod, 1994.
Beauvois J.L., Joule R.V. et Monteil J.M. (Eds.) Perspectives cognitives et conduites sociales, Cousset, Delval, 1989, 1991 (3 volumes) et volume 4 Neufchâtel, Delachaux et Niestlé, 1993.
Beauvois J.L., Joule R.V., Soumission et idéologies. Psychosociologie de la rationalisation, Paris, PUF, 1981.
Bellah R.N. et al., Habits of the Heart : Individualism and Commitment in American Life, Berkeley, University of California Press, 1985.
Berthoz A., La décision, Odile Jacob, Paris, 2004.
Blau P. M., Exchange and Power in Social Life, New York, Wiley, 1964.
Boltanski L. et Thevenot L., De la Justification des économies de la grandeur, Paris, Gallimard, NRF Essais, 1991.
Boltanski L. et Thevenot L., Les Économies de la grandeur, Paris, PUF et CEE, 1987.
Boudon R., L'art de se persuader des idées douteuses fragiles ou fausses, Paris, Fayard, Points, 1991.
Boudon R., La Logique du social, Paris, Hachette, 1979.
Boudon R., « Action », dans Boudon R. (éd.), Traité de Sociologie, Paris, PUF, 1992.
Cartwright D. (ed.), Field Theory in Social Science : Selected Theoretical Papers of Kurt Lewin, Tavistock, London, 1952.
Clausevitz K., De la Guerre, Paris, 1989, éditions Gérard Lebovici (orig. 1842).
Coser L., The Functions of Social Conflict, New York, The Free Press, 1956.
Crozier M. et Friedberg E., L'Acteur et le Système, Paris, Le Seuil, 1977.
Crozier M., Le Phénomène bureaucratique, Paris, Le Seuil, 1963.
Dupuy J.P., Introduction aux sciences sociales : logique des phénomènes collectifs, Paris, Ellipses, 1992.
Elster Jon, Nuts and Bolts for the Social Sciences, Cambridge, Cambridge University Press, 1989.
Farson R., Management of the Absurd, Simon and Schuster, New York, 1996.
Faucheux C. et Moscovici S., Psychologie théorique et expérimentale, Paris, Mouton, 1971.
Festinger L., A Theory of Cognitive Dissonance, Evanston (Ill.), Row and Peterson, 1957.
Foucault M., Surveiller et Punir : Naissance de la Prison, Paris, Gallimard, 1975.
Giddens A., Central Problems in Social Theory, Berkeley, University of California Press, 1979.
Giddens A., New Rules of the Sociological Method, New York, Basic Books, 1976.
Giddens A., The Constitution of Society, Cambridge, Polity Press, 1984.
Giordano Y., « Décision et organisations : quelles rationalités ? », Économie et Sociétés, avril 1991.
Goffman E., The Presentation of Self in Everyday Life, New York, Doubleday Anchor Books, 1954.
Goffman E., The Presentation of Self in Everyday Life, New York, Doubleday Anchor Books, 1954.
Goffman E., Interaction Rituals : Essays on Face to Face Behavior, London, Allen Lane, The Penguin Press, 1971.
Goffman E., Frame Analysis, New York, Harper and Row, 1974.
Hargreaves Heap S. et al., The Theory of Choice : A Critical Guide, Blackwell, Oxford, 1992.
Kahneman D., « Reference Points, Anchors Norms and Mixed Feelings », Organization Behavior and Human Decision Processes, vol. 51, 1992, pp. 296-312.
Kahneman D., Slovic P. et Tversky A., Judgment under Uncertainty : Heuristics and Biases, New York, Cambridge University Press, 1982.
Katz D. et Kahn R.L., The Social Psychology of Organizations, New York, Wiley, 1967.
Kiesler C.A., The Psychology of Commitment. Experiments linking Behavior to Belief, New York, Academic Press, 1971.
Koontz et O'Donnel, Principles of Management, McGraw Hill, New York, 1968.
Korzybski A., Science and Sanity : An Introduction to Non-Aristotelician Systems, Institute of General Semantics, 1994 (édition originale 1933).
Machiavel N., Instructions pour un Ambassadeur, Paris, Michael, 1823.
Machiavel N., Le Prince, édition présentée par Raymond Aron, Le livre de Poche, Paris 1962.
March H. G. et Simon H. A., Organizations, Wiley, New York, 1958.
March J., A Primer On Decision Making, New York, The Free Press, 1994.
Maturana H.R., Varela F.J., The Tree of Knowledge, Boston and London, Shambhala, 1998.
Morel, C., Les decisions absurdes, Paris, Gallimard, 2002
Mount M., Barrick M.R. et Stewart G.L., « Five Factors Model of Personality and performance in jobs involving interaction with others », Human Relations, vol. 11, 1998, pp. 145-165.
Neale M.A. and Bazerman M., « Negotiator Cognition and Rationality : A Behavioral Decision Theory Perspective », Organizational Behaviour & Human Decision Processes, vol. 51, 1992, pp. 157-175.
Olson M., The Logic of Collective Action, Cambridge, Mass., Harvard University Press, 1965.
Parsons T., The Social System, New York, The Free Press, 1964.
Reynaud J.D., Les Règles du jeu, Paris, Armand Colin, 1989.
Reynaud J.D., Sociologie des conflits du travail, Paris, PUF, Que Sais-Je ?, 1982.
Rojot J., Théorie des organisations, Paris, ESKA, 2003, 2e éd. 2005.
Rojot J. et Bergman A., Comportement et organisation, Paris, Vuibert, 1989.
Sayles L., Behavior of Industrial Work Groups, New York, Wiley, 1958.
Shannon C.E., Weaver W., The Mathematical Theory of Communication, Urbana, University of Illinois Press, 1949.
Schelling T.C., The Strategy of Conflict, Cambridge, Mass., Harvard University Press, 1960.
Schelling T.C., Micromotives and Macrobehavior, New York, W.W. Norton and CO, 1978.
Schulz von Thun, Miteinander reden, 3 volumes, 1981, 1989, 1998, Hamburg, RoRoRo, Sachbuch.
Simon H. A., Administrative Behavior, 2e édition, The Free Press, New York, 1965.
Sun Zu, L'Art de la Guerre, Economica, Paris, 1988.
Tocqueville A. de, De la démocratie en Amérique, Œuvres, Paris, Gallimard, La Pléiade, 1992.
Tocqueville A. de, Souvenirs, Paris, Gallimard, Folio, 1999.
Tversky A. et Kahneman D., « The Belief in the Law of Numbers », Psychological Bulletin, 76, 105-110, 1971.
Tversky A. et Kahneman D. « Availability : A Heuristic for Judging Frequency and Probability », Cognitive Psychology, 5, 207-232, 1973.
Tversky A. et Kahneman D., « Judgment under Uncertainty : Heuristics and Biases », Science, 185, 1124-1131, 1974.
Tversky A. et Kahneman D. « The Framing of Decisions and the Psychology of Choice », Science, 211, 453-458, 1981.
Tversky A. et Kahneman D., « Extensional versus Intuitive Reasoning : The Conjunction Fallacy in Probability Judgment », Psychological Review, 90, 293-315.
Varela F.J., « The Origin of Perception : A Cartography of Current Approaches », in Varela F.J. et Dupuy J.P. (eds), Understanding Origins, Norwell, Mass., Kluwer Associates, 1991.
Von Senger O., Stratagèmes : Trois millénaires de ruses pour vivre et survivre, Paris, Interéditions, 1992.
Watzlawick P., An Antholgy of Human Communication, Palo Alto, Science and Behavior Books, 1964.
Watzlawick P., Beaver J.H. and Jackson D.D., Pragmatics of Human communication, New-York, Norton, 1967.
Weber M., The Theory of Social and Economic Organization, New York, University Press, 1947.
Wheeler H. N., Industrial Conflict, An Integrative Theory, Columbia, The University of South Carolina Press, 1985.


II. Travaux universitaires sur la négociation, de synthèse, ou théoriques de nature générale, ou spécialisés, mais d'importance particulière et généralisables à partir du domaine traité

Bacharach S.B. et Lawler E.J., Bargaining, San Francisco, Jossey Bass, 1982.
Bazerman M. H. et Lewicki R. J. (éd.), Negotiating in Organizations. Beverly Hills, CA : Sage, 1963.
Bazerman M.H. et Neale M.A., Negociating Rationally, New York, The Free Press, 1992.
Bremond A., « L'autonomie des acteurs de la négociation en présence d'incertitude sur les ``propres'' préférences d'une partie », Revue de gestion des ressources humaines, no 33, septembre/octobre 1999.
Coddington A., Theories of the Bargaining Process, Chicago, Aldine Publishing Co, 1968.
Goldman A. L., Settling for More, Washington, BNA Books, 1993.
Goldman A. et Rojot J., Negotiation : Thoery and Practice, Kluwer International, The Hague, 2003.
Grint K., Fuzzy Management : Contemporary ideas and practices at work, Oxford University Press, 1997.
Janis I.L., Groupthink, Boston, Houghton Mifflin, 1982.
Janis I.L., Victims of Groupthink, Boston, Houghton Mifflin, 1972.
Kolb B., Negociation, Thousand Oaks, Sage Publications Inc., 1986.
Lax D. A. et Sebenius J. K., The Manager as Negotiator, New York, Free Press, 1986.
Le Flanchec A., « How to Reduce uncertainty in a Context of Innovation – The IBM case », International Negotiation, Brill Publishing, vol. 9, no 2, 2004.
Lewicki R. J. et Litterer J. A., Negotiation, Homewood, IL : R. D. Irwin, 1985.
Lewicki R. J. et al., Negotiation, 2e éd., Burr Ridge, Il., Irwin, 1993.
Lewicki R. J. et al., Negotiation : Readings, Exercises and Cases, 2e éd., Burr Ridge, Il., Irwin, 1993.
Lewicki R. J. et al., Essentials of Negotiation, Burr Ridge, Il., McGraw Hill Irwin, 2001.
Morley I. et Stephenson G., The Social Psychology of Bargaining, Londres, George Allen and Unwin, 1977.
Neale M.A. et Bazerman M.H., Cognition and Rationality in Negociation, New York, The Free Press, 1990.
Pen J., « A General Theory of Bargaining », American Economic Review, no 42, 1952.
Peters E., Strategy and Tactics in Labor Negotiations, New London, Connecticut, National Foremens Institute, 1955.
Pruitt D.G., Negociating Behavior, New York, Academic Press, 1981.
Pruitt D.G. et Carnevale P. J., Negociation in Social Conflict, Pacific Grove, Ca., Brooks Cole Publishing Co., 1993.
Raiffa H., The Art and Science of Negociation, Cambridge, Harvard University Press, 1982.
Rojot J., Negociation from Theory to Practice, Londres, MacMillan, 1991.
Rojot J., La négociation, Vuibert, Paris, 1994.
Rojot J., La négociation, Vuibert Paris 2006, 2° edition revue, augmentée et corrigée
Rubin J.Z. et Brown B.R., The Social Psychology of Bargaining, New York, Academic Press, 1975.
Sawyer J. et Guetzow H., « Bargaining and Negociations in International Relations », in Kilman, H. C., International Behavior : A Social-Psychological Analysis, New York, Holt, Rhinehart and Winston, 1965.
Sherif M., Group Conflict and Cooperation, Londres, Routledge and Kegan Paul, 1966.
Siegel S. et Fouraker L. Bargaining and Group Decision Making : Experiments in Bilateral Monopoly, New York, McGraw Hill, 1960.
Stevens C.M., Strategy and Collective Bargaining Negociations, New York, MacGraw Hill, 1963.
Thomas K. W., « Conflict and Conflict Management », chapitre 21, in Marwin W. Dunette (éd.), Handbook of Industrial and Organizational Psychology, Chicago, Rand McNally 1976, pp. 889-935.
Thomas K. W., « Conflict and Negociation Processes in Organizations », in Dunette M. W. et Hough L. H. (éd.), Handbook of Industrial and Organizational Psychology, 2e éd., vol. 3, pp. 651-718, Palo Alto, Consulting Psychologists Press, 1992.
Walton R.E. et McKersie R.B., A Behavioral Theory of Labor Negotiations, McGraw Hill, NY, 1965.
Warr P., Psychology and Collective Bargaining, Londres, Hutchinson and Co., 1973.
Young O.R. (éd.), Bargaining : Formal Theories of Negociation, Urbana, University of Illinois Press, 1975.


III. Travaux portant sur un des aspects ou domaines particuliers de la négociation (soit de nature purement théorique, soit à base de recherches expérimentale ou d'études de cas). Y figurent surtout des travaux de recherche auxquels sont ajoutées quelques études descriptives ou illustratives dignes d'intérêt.

a)    Travaux d'intérêt historique ou anecdotique

Bourbon Busset (de), J., La Grande Conférence, Paris, Gallimard, 1963
Cailléres (de) F., De la manière de négocier avec les souverains, Londres, chez Jean Nourse, 1750 (1716, trad. On the Manner of Negociating with Princes, Notre-Dame, Notre-Dame University Press, 1963).
Potter S., The Theory and Practice of Gamessmanship : The Art of Winning Games Without Actually Cheating, New York, 1948.
Walder F., Saint Germain ou la négociation, Paris, Gallimard, 1994.
Whitney J. O. et Packer T., Power Plays, New York, Simon and Schuster, 2000.

b)    Approches sociologiques

Bartos O.J., Process and Outcomes of Negociations, New York, Columbia University Press, 1974.
Bartos O. J., « Simple Models of Negociation, a Sociological Point of View », Journal of Conflict Resolution, no 24, 1977, pp. 565-579.
Kramer R.M. et Messick D. M. (éd.), Negociation as a Social Process, 1995, Sage Publications Inc, Thousand Oaks, 1995.
Strauss A., Negociations, Varieties, Contexts, Processes and Social Order, San Francisco, Jossey Bass, 1979.

c)     Approches psychologiques et de psychologie sociale

Asforth B.E. et Mael F., « Social Identity Theory and the Organization », Academy of Management Review, vol. 14, no 1, 1989, pp. 20-36.
Brockner J. et Rubin J. Z., The social Psychology of Entrapment in Escalating Conflicts, New York, Springer-Verlag, 1985.
Diekmann K.A., Tenbrunsel A.E. et Galinsky A.D., « From self prediction to self defeat : Behavioral Forecasting, self fulfilling prophecies and the effect of competitive expectations », Journal of Personality and Social Psychology, 2003, (85), pp. 237-255.
Druckman D. (éd.), Negociations : Social Psychological Perspectives, Beverly Hills, Sage Publications, 1977.
Druckman D., « Dogmatism, Prenegotiation Experience and Simulated Group Representation as Determinants of Dyadic Behavior in a Bargaining Situation », Journal of Personality and Social Psychology, 6, 1967, pp. 279-290.
Druckman D., Zechmeister K. et Solomon D., « Determinants of Bargaining Behavior in a Bilateral Monopoly Situation : Opponent's Concession Rate and Relative Defensibility », Behavioral Science, 17, pp. 514-531, 1969.
Hamner W.C., « Effects of Bargaining Strategy and Pressure to Reach an Agreement in a Stalemated Negociation », Journal of Personality and Social Psychology, 30 octobre 1977, pp. 458-467
Hamner W.C. et Yukl G.A., « The Effectiveness of Different Offer Strategies in Bargaining », in Druckman D. K., op. cit.
Harnett D.L. et Cummings L. L., Bargaining Behavior, Houston, TX., Dame Publishing, 1980.
Hermann M.G. et Kogan N. (1968), « Negotiations in Leader and Delegate Groups », Journal of Conflict Resolution, 12, 1968, pp. 332-344.
Horai J. et Tedeschi J.T., « The Effects of Credibility and Magnitude of Punishment upon Compliance to Threats », Journal of Personality and Social Psychology, 12, 1969, pp. 164-169.
Hornstein H.A., « The Effects of Different Magnitudes of Threat upon Interpersonal Bargaining », Journal of Experimental Social Psychology, 1, 1965, pp. 282-293.
Keenan P.A. et Carnevale, P.J., « Positive Effects of Within Group Cooperation on Between-Group Negotiation », Journal of Applied Social Psychology, vol. 19, no 12, 1, septembre 1989, pp. 977-992.
Kelley H.H. et Stahelski A.J., « The inference of intentions from moves in the Prisoner's Dilemna Game », Journal of Experimental Social Psychology, 1970, (6), pp. 401-419.
Komorita S.S. and Barnes M., « Effects of Pressures to Reach Agreement in Bargaining », Journal of Personality and Social Psychology, 13, 245-252.
Komorita S.S., Aquino K.F. et Ellis A.L., « Coalition Bargaining : A Comparison of the Theories Based on Allocation Norms and Theories on Bargaining Strength », Social Psychology Quarterly, vol. 52, no 3, septembre 1989, pp. 183-196.
Koopman C., Snyder J., Jervis R., « Theory-Driven versus Data-Driven Assessment in a Crisis », Journal of Conflict Resolution, vol. 34, no 4, 1990, pp. 694-722.
Mageneau J.M. et Pruitt D.G., « the Social Psychology of Bargaining : A Theoretical Synthesis », in Stephenson G.M. et Brotherton C.J., Industrial Relations : A Social Psychological Approach, New York, Wiley, 1979.
McGrath J.E., « A Social Psychological Approach to the Study of Negociation », in Bowers R. (éd.), Studies on Behavior in Organizations : A Research Symposium, Athens, University of Georgia Press, 1966, pp. 101-134.
McGrath J.E. et Julian, J.W., « Interaction Process and Task Outcomes in Experimentally Created Negociation Groups », Journal of Psychological Studies, no 14, 1963, p. 119.
Nelson N. C., Winning, Paramus, N.J., Prentice Hall, 1997.
Oskamp S., « Attitudes toxards U.S. and Russian Actions : A double standard », Psychological Reports, vol. 16, 1965, pp. 43-46.
Pruitt D., Negociation Behavior, New York, Academic Press, 1981.
Pruitt D.G. et Drews J.L., « The Effects of Time Pressure, Time Elapsed and the Opponents Concession Rate on Behavior in Negotiation », Journal of Experimental Social Psychology, 5, 1969, pp. 43-60.
Rubin J.Z., « Wise and Mistaken Assumptions about Conflict and Negotiation », Journal of Social Issues, vol. 45, no 2, 1989, pp. 195-209.
Sherif M. et D.W., Groups in Harmony and Tension, New York, Harper and Row, 1953.
Sondak H. et Bazerman M.H., « Matching and Negotiating Process in Quasimarkets », Organizational Behaviour & Human Decision Processes, vol. 44, no 2, octobre 1989, DD. 261-280.
Terhune K.W., « The Effects of Personality in Cooperation and Conflict », in Swingle P. (éd.), The Structure of Conflict, New York, Academic Press, pp. 193-234.
Tosi Henry L., « The Effects of Expectation Levels and Role Consensus on the Buyer-Seller Dyad », Journal of Business, octobre 1966, pp. 516-529.
Williams G.R., Legal Negociation and Settlement, Saint-Paul, MI, West, 1983.
Yukl G.A., « Effect of Situational Variables and Opponent's Perceptions on a Bargainer Perception, Aspiration and Concessions », Journal of Personality and Social Psychology, no 29, 1974, pp. 227-236.
Yukl G.A., « Effects of the Opponent's initial Offer, Concession Magnitude on Concession Frequency on Bargaining Behavior », Journal of Personality Psychology, no 29, 1974, pp. 327-330.
Zechmeister K. et Druckman D., « Determinants of Resolving a Conflict of Interest : A Simulation of Political Decision-Making », Journal of Conflict Resolution, 17, 63-88.

d)    Approches économiques

Cross J.A., The Economics of Bargaining, New York, Basic Books, 1969.
Hicks J.R., The Theory of Wages, 2e édition, St. Martin's Press, New York, 1963.
Pen J., The Wage Rate under Collective Bargaining, Cambridge, Harvard University Press, 1959.
Pen J., « A General Theory of Bargaining », American Economic Review, vol. 42, 1952, pp. 24-42.

e)     Approches quantitatives et théorie des jeux

Harsanyi J.C., « Approaches to the Bargaining Problem, before and after the Theory of Games, a Critical Discussion of of Zeuthen's, Hicks's and Nash's Theories », Econometrica, vol. 24, 1956, pp. 144-157.
McMillan J., Games, Strategies and Managers, Oxford University Press, 1992.
Nash J.F., « The Bargaining Problem », Econometrica, vol. 18, 1950, pp. 155-162.
Raiffa H., « Arbitration Schemes for Generalized Two-Person Games », in Kuhn et Tucker, Contributions to the Theory of Games, vol. II, Princeton, Princeton University Press, 1953, pp. 361-387.
Rapoport A., « Cognitive Conflict as a Function of Socialy Induced Cognitive Differences », Journal of Conflict Resolution, 13, 1969, pp. 143-148.
Rapoport A., Game Theory as a Theory of Conflict Resolution, D. Reidel Publishing Co., Dordrecht, 1974.
Shapley L.S., « A Value for a N-Person Game », in Kuhn and Tucker, Contributions to the Theory of Games, vol. II, Princeton, Princeton University Press, 1953, pp. 303-317.

f)      Négociations diplomatiques internationales

Clavel J.-D., De la négociation diplomatique multilatérale, Bruylant, Bruxelles, 1991.
Iklé F.C., How Nations Negociate, New York, Harper and Row, 1964.
Merle M., « De la négociation », Pouvoirs, no 15, 1980, p. 8.
Moisi D., « De la négociation internationale », Pouvoirs, no 15, 1980, pp. 30-41.
Plantey A., La Négociation internationale, principes et méthodes, Paris, Éditions du CNRS, 1994.
Zartman I.W., « Negociation, Theory and Reality », Journal of International Affairs, 29, Spring 1975, 69-77
Zartman I.W., International Multilateral Negociation, Approaches to the Management of Complexity, Cambridge, ON, Maxwell Macmillan, 1994.


g)    Négociations sociales

Adam G. et Reynaud J.D., Conflits du travail et changement social, PUF, 1978.
Birien J.-L., Buchet A., Granger G., Comment négocier avec les syndicats, Paris, Publi-Union, 1978.
Chamberlain N. A. et Kuhn J. W., Collective Bargaining, 2e édition, McGraw Hill, New York, 1965.
Douglas A. « The Peaceful Settlement of Industrial and Intergroup Disputes », Journal of Conflict Resolution, vol. 1, 1957.
Dunlop J.T. et Chamberlain N.W. (éd.), Frontiers of Collective Bargaining, New York, Harper and Row, 1968.
Evan W.M. et McDougall J.A., « Interorganizational Conflict : A Labor-Management Bargaining Experiment », Journal of Conflict Resolution, 11, 1967, pp. 398-413.
Mercier A., « La négociation », CFDT Aujourd'hui, no 19, mai-juin 1976.
Morel C., La Grève froide, Paris, les Éditions d'Organisation, 1981.
Peterson R.B. et Tracy L., « Testing a Behavioral Theory Model of Labor Negotiations », Industrial Relations, vol. 16, no 1, février 1977.
Rojot J., International Collective Bargaining, Deventer (the Netherlands) and Boston, Kluwer, 1976.
Tracy L. et Peterson R.B., « Differences in Reactions of Union and Management Negotiators to the Problem Solving Process », Industrial Relations Journal, vol. 8, no 4, hiver 1977.

h)    Négociations commerciales

Davis H.L. et Silk A.J., « Interaction and Influence Processes in Personal Selling », Sloan Management Review, 13, 1972, pp. 56-76.
Evans F., « Selling as a Dyadic Relationship – A New Approach », American Behavioral Scientist, 6, 1963, pp. 76-79.
Ghauri P.N. et Usunier J.-C., International Business Negociations, Pergamon, Elsevier, Kidlington, 1996.
Jolibert A., et Tixier M., La Négociation commerciale, Paris, ESF, 1988.

i)       Conflit et résolution de conflit, ADR, médiation

Axelrod R., The Evolution of Cooperation, New York, Basic Books, 1984.
Boulding K. E., Conflict and Defense : A General Theory, New York, Harper and Row, 1962.
Carnevale P.J., Pruitt D.G., « Negociation and Mediation », Annual Review of Psychology, vol. 43, 1992, pp. 531-582.
Coser L., The Functions of Social Conflict, New York, The Free Press, 1956.
Deutsch M., The Resolution of Conflict, New Haven, Yale University Press, 1973.
Deutsch M., Epstein Y., D. Canavan et Gumpert P., « Strategies of Inducing Cooperation : An Experimental Study », Journal of Conflict Resolution, 11, 1967, pp. 345-360.
Druckman D., « Prenegotiation Experience and Dyadic Conflict Resolution in a Bargaining Situation », Journal of Experimental Social Psychology, 4, 1968, pp. 367-383.
Druckman D., Broome B.J., Korper S.H., « Values Differences and Conflict Resolution : Facilitation or Delinking », Journal of Conflict Resolution, vol. 32, no 3, 1988, pp. 489-510.
Filley A., Interpersonal Conflict Resolution, Glenview, Scott Foresman, 1975.
Fisher R., « Third-Party Consultation as a Method of Intergroup Conflict Resolution », Journal of Conflict Resolution, vol. 27, no 2, 1983, pp. 301-334.
Fisher R. et Brown S., Getting Together : Building a Relationship that Gets to Yes, Houghton Mifflin, Boston, Mass, 1988.
Folger J.P. et Jones T. S., New Directions in Mediation, Thousand Oaks, Sage Publications, 1994.
Fraser N.M. et Hipel K.W., Conflict Analysis, Models and Resolutions, N.Y., North Holland, Elsevier Science Publishing Co, 1984.
Hall L. (éd.), Negociation : Strategies for Mutual Gain, Newbury Park (CA), Sage, 1993.
Kressel K. et Pruitt D. G., Mediation Research : The Process and Effectiveness of Third-Party Intervention, San Francisco, Jossey Bass, 1989.
Kuenne R.E., « Conflict Management in Mature Rivalry » Journal of Conflict Resolution, vol. 33 no 3, septembre 1989, pp. 554-566.
Le Flanchec A., Voynnet-Fourboul C. et Rojot J., « Rétablir la confiance dans l'entreprise par le recours à la médiation », Relations Industrielles – Industrial Relations, à paraître, vol. 61, 2006.
Littlejohn S.W., Shailor J. et Barnett Pearce W., « The Deep Structure of Reality in Mediation » in Folger J. P. et Jones T. S., New Directions in Mediation, Thousand Oaks, Sage Publications, 1994.
Michener H.A. et Cohen E.D. (1973), « Effects of Punishment Magnitude in the Bilateral Threat Situation : Evidence for the Deterrence Hypothesis », Journal of Personality and Social Psychology, 26, 1973, pp. 427-438.
Mitchell C.R., « L'arrêt des conflits et des guerres : jugement, rationalité et engrenage », Revue internationale des sciences sociales, 127, février 1991.
Moore C.W., The Mediation Process, San Francisco, Jossey Bass, 2003.
Osgood C. E., An Alternative to War or Surrender, Urbana, Il., University of Illinois Press, 1962.
Pruitt D.G. et Lewis S.A., « Development of Integrative Solutions in Bilateral Negotiation », Journal of Personality and Social Psychology, 31, 1975, 621-633.
Pruitt D.G. et Rubin J., Social Conflict, New York, Random House, 1986.
Pruitt D.G. et al., « The process of Mediation : Caucusing, Control and Problem-Solving », in Rahim M.A. (éd.), Managing Conflict : An Interdisciplinary Approach, New York, Praeger, 1989.
Rahim N. (éd.), Managing Conflict, an Interdisciplinary Approach, New York, Praeger, 1989.
Rojot J., « La gestion de la négociation », Revue Trimestrielle de Droit Commercial et de Droit économique, 1998, no 3, juillet-septembre.
Rojot J., Le Flanchec A. et Landrieux-Kartochian S. « Mediation within the French Industrial Relations Context : The SFR Cegetel Case », Negotiation Journal, octobre 2005.
Rubin J.Z. (éd.), The Dynamics of Third-Party Intervention, New York, Praeger, 1981.
Rubin J.Z., Pruitt D.G. et Kim S.H., Social Conflict : Escalation, Stalemate and Settlement, 2e éd., McGraw-Hill, New York, 1994.
Schellenberg J. A., The Science of Conflict, New York, Oxford University Press, 1982.
Sheppard B.H., 1984, Third Party conflict intervention : A procedural framework, in Staw B.M. et Cummings L.L., Research in Organizational Behavior, vol. 6, Greenwich, CT, pp. 141-189.
Sitkin S.B. et Roth N.L., Explaining the limited effectiveness of legalistic remedies for trust/distrust, Organisation Science, 4, 1993, pp. 367-392.
Spector B.I., « Negociation as a psychological process », Journal of Conflict Resolution, no 24, 1977, pp. 607-618.
Spillman K.R. et Spillman K., « L'image de l'ennemi et l'escalade des conflits »« , Revue Internationale des sciences sociales, 127, février 1991.
Staw B.M., « The Escalation of Commitment to a Course of Action », Academy of Management Review, 6, 577-587, 1981.
Stimec A., « La médiation : un recours pour gérer les conflits en entreprise », Revue de Gestion des Ressources Humaines, no 49, juillet-septembre 2003.
Stimec A., La médiation en entreprise, faciliter le dialogue, gérer les conflits, favoriser la coopération, Paris, Dunod, 2004.
Susskind L. et Cruishank J., Breaking the Impasse : Consensual Approaches to Resolving Public Disputes, New York, Basic Books, 1987.
Swingle P. (éd.), The Structure of Conflict, New York, Academic Press, 1970.
Tedeschi J.L. et Linkskold D.S., Social Psychology : Interdependance, Interaction and Influence, New York, John Wiley, 1976.
Tedeschi J.T. and Bonoma T.V., « Measures of Last Resort : Coercition and Agression in Bargaining », in Negotiations : Social Psychological Perspectives, Druckman D., London, Sage, 1977, pp. 213-241.
Tedeschi J.T., Bonoma T.V. et Novinson H., “Behavior of a Threatener : Retaliation vs fixed opportunity costs”, Journal of Conflict Resolution, 14, 1970, pp. 69-76.
Tedeschi, J. T., S. Linkshold, J. Horai and J. Gahagan, Social Power and the credibility of promises”, Journal of Personality and Social Psychology, 13, 1969, pp. 253-261.
Touzard H., La Médiation et la résolution des conflits, Paris, PUF, 1977.
Van de Vliert E. et Hordijk J.W., « A Theoretical Position of Compromising among Other Styles of Conflict Management », Joumal of Social Psychology, vol. 129, no 5, octobre 1989, pp. 681-690.
Wilson W., « Cooperation and Cooperativeness in the Other Player » Journal of Conflict Resolution, 13, 1969, pp. 110-117.

j)      Pouvoir

Bachrach P. et Baratz M.S., « The Two Faces of Power », American Political Science Review, 56, 1962, pp. 947-952.
Berger C., « Power in the Family », in Roloff M.E. et Miller G.R., Persuasion : New Directions in Theory and Research, Beverly Hills and London, Sage, 1980.
Blau P.M., Exchange and Power in Social Life, New York, John Wiley and Son, 1964.
Buchanan D. et Badham R., Power, Politics and Organizations, Thousands Oaks, Sage, 1999.
Buchanan D. et Badham R., Power, Politics and Organizations, Thousands Oaks, Sage, 1999.
Cavanaugh M.S., « A Typology of Social Power », in Kakabadse A. et Parker C., Power, Politics and Organizations, Chichester, John Wiley and sons, 1984.
Dahl R.A., « The Concept of power », Behavioral Sciences, no 2, 1957, pp. 201-215.
Dubin R., « Power and Union-Management Relations », Administrative Science Quarterly, 2, 1957, pp. 60-81.
Emerson R.M., « Power Dependance Relations », American Sociological Review, 22, 1962, pp. 31-41.
Faley T. et Tedeschi J.T., « Status and Reactions to Threats », Journal of Personality and Social Psychology, 17, 1971, pp. 192-199.
French J.R.P. et Raven B., « The Bases of Social Power », in Cartright D., Studies in Social Power, Ann Arbor, Institute for Social Research, University of Michigan, 1959, pp. 150-167.
French J.R.P. et Raven B., « The Bases of Social Power », in Cartwright.
Kakabadse A. et Parker C., Power, Politics and Organizations, Chichester, John Wiley and sons, 1984.
Lukes S., Power : A radical view, London and Basingstoke, 1974.
Mechanic D., « Sources of Power of Lower Participant in Complex Organisations », Administrative Science Quarterly, 7, 1962, pp. 349-364.
Mulder M., The Daily Power Game, Martinus Nijhoff, Leiden, 1978.
Pfeffer J., Power in Organizations, Boston, Pitman, 1981.
Ryan M., « Theories of Power », in Kakabadse A. and Parker C., Power, Politics and Organizations, Chichester, John Wiley and sons, 1984.
Solomon L., « The Influence of Some Types of Power Relationships and Game Strategies upon the Development of Interpersonal Trust », Journal of Abnormal and Social Psychology, 61, 1960, pp. 223-230.

k)    Communication, information

Krauss R.M. et Deutsch M., « Communication in Interpersonal Bargaining », Journal of Personality and Social Psychology, 4, 1966, pp. 572-577.
Liebert R.M., Smith W.P., Hill J.H. et Keiffer M., « The Effects of Information and Magnitude of Initial Offer on Interpersonal Negotiation », Journal of Experimental Social Psychology, 4, 1968, pp. 431-441.
Manusov V. et Scott R.J., « Intentionality behind Non-verbal Messages – A Perceiver's Perspective », Journal of Non-verbal Behaviour, vol. 13, no 1, printemps 1989, pp. 15-24.
Nollier P. et Callan V.J., « Non-Verbal Behaviour in Families with Adolescents », Journal of Non-verbal Behaviour, vol. 13 no 1, printemps 1989, pp. 15-24.
Tedeschi J.T. et Rosenfeld P., « Communication in Bargaining and Negociation », chapitre 8 in Roloff M.E. et Miller G.R., Persuasion : New Directions in Theory and Research, Beverly Hills and London, Sage 1980.


IV. Ouvrages à vocation pédagogique à destination des étudiants ou praticiens

Albrecht K. et Albrecht S., Added-Value Negociating : The Breakthrough Method for Building Balanced Deals, Burr Ridge, Il., Addison Wesley/Irwin, 1993.
Altmann J. C., Les Techniques de la négociation, WEKA, Paris, 1980.
Atkinson C.M.G., The Effective Negotiator, Londres, Billings & Sons Ltd., 1980.
Audebert-Lasrochas P., Profession négociateur, Paris, Éditions d'Organisation, 1995.
Audebert-Lasrochas P., La Négociation, Paris, Éditions d'Organisation, 1999.
Beauvois J.-L. et Joule R.V., Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens, Grenoble, Presses universitaires de Grenoble, 1987
Bedell G., Three steps to yes : the gentle art of getting your way, Three Rivers Press, New York, 2001.
Bellenger L., Les Outils du négociateur : consulter, argumenter, réfuter, Paris, Éditions ESF/EME, 1991.
Bellenger L., L'Argumentation, Paris, Éditions ESF/EME, 1992.
Bellenger L., La Négociation, Paris, PUF, Que sais-je ?, 1984.
Bellenger L., Stratégies et tactiques de négociation, Paris, ESF, 1990.
Bourdoiseau Y., Savoir négocier, Paris, Retz, 1976.
Bournois F., Encyclopédie de la Dirigeance, à paraître, 2006.
Branderburger A.M. et Nalebuff B. J., Co-Opetition, New York, Doubleday, 1996.
Bruce L., « Negotiation Consensus in the Ivory Tower », International Management, mai 1988, pp. 64-68.
Calero H.H., Winning the negotiation, New York, Hawthorne Books, 1979.
Camp J., Start with No, Crown Business, New York, 2002.
Cathelineau M., Négocier gagnant, InterÉditions, Paris, 1991.
Cialdini R., Influence, New York, William Morrow and Co., 1984.
Cialdini R., Influence : Science and Practice, New York, Harpers Collins, 1993.
Cleary P. J., The Negotiation Handbook, M E Sharpe, Armonk and London, 2001.
Cohen H., You Can Negotiate Anything, Bantam, New York, 1980.
Craver C., The Intelligent Negotiator, Prima Publishing, Roseville CA., 2002.
Delage J. J. et Mayette M., Mieux négocier avec le nouveau commerce : l'acheteur – son approche – l'argumentaire – la négociations – les conditions – l'achat, Paris, Chotard, 1990.
Dupont C., La Négociation, conduite, théorie, applications, Paris, Dalloz, 1994.
Eales-Whyte R., The Power of Persuasion, Cambs, Wywem Business Library, 1992.
Ewis D.V., Power Negotiation Tactics and Techniques, Prentice-Hall, Englewood Cliffs, New Jersey, 1981.
Faure G. O. et autres, La négociation : situation et problématiques, Nathan, Paris, 1998
Fischer R. and Ury W., Getting to Yes, Negotiating Agreements Without Giving In, Boston, Houghton Mifflin, 1981.
Fowler A., Negotiation : Skills and Strategies, Institute of Personnel Management, Londres, 1990.
Goguelin P., La Négociation, frein et moteur du management, Paris, ESF/EME, 1993.
Hall L., Negotiating for Mutual Gain, National Institute for Dispute Resolution, Washington D.C., 1993.
Hamon M., Négocier avec succès, Paris, Nathan, 1994
Ilich J., Power Negotiating, Addison Wesley, Reading, Mass., États-Unis.
Johnson R.A., Negotiation Basics, Thousand Oaks, Sage Publications Inc., 1993.
Johnston R.W., « Negotiating Strategies » Personnel, mars/avril 1982, pp. 36-45.
Karass C.L, Give and Take, New York, Crowell, 1974.
Karrass C.L., Negotiate to Close – How to Make More Successful Deals, Simon & Schuster, New York, 1988.
Karrass C.L., « Negotiating Outlook – Importance of Negotiating Cost and Other Tactics », Purchasing, vol. 109, 25 octobre 1989, p. 49.
Kellar E., Sales Negotiating Handbook, Prentice-Hall, États-Unis, 1988.
Kennedy G., Everything is negotiable, London, Business Books Ltd., 1982.
Kennedy G., Benson J. et McMillan J., Managing Negotiations, Londres, Business Books Ltd, 1980.
Kennedy G., Field Guide to Negociation : A Glossary of Essential Tools and Concepts for Today's Manager, Boston, Harvard Business School Press/The Economist, 1994.
Kolb D.M. et Williams J., Everyday Negociation : Navigating the Hidden Agenda in Bargaining, Jossey-Bass, 2003.
Korda M., Power ! How to Get, How to Use it, New York, Random House, 1975.
Kosicki S., The Creative Negotiator, Hants, Gower, 1994.
Krause D.G., « The Art of War for Executives, Londres, Nicholas Breely, 1995.
Kuhn R.L., Deal Maker : All the Negotiating Skills and Secrets you Need, Wiley Chichester, 1988.
Launay R., La Négociation, Paris, ESF, 1990.
Laurent L., Comment mener adroitement discussions et négociations, Montrouge, Dunod, 1987.
Le Bail C., Comment négocier un contrat d'achat, Noisiel, Les Presses du Management, 1993.
Lellouche Y., Guide PME. de la négociation commerciale, Paris, Dunod, 1994.
Leroux M., Les Dimensions cachées de la négociation, Paris, Insep Editions, 1994.
Levin E., Negotiating Tactics – Bargain Your Way to Winning, Fawcett Columbine, États-Unis, 1980.
Lewin J.C., Smith J.C.A. et Wilson O.R., Guerilla Negociating, New York, J. Wiley and Sons, 1999.
Maquin A., Vente et négociation, Dalloz, 1993.
Marsh P.D.V., Contract Negotiator Handbook, Aldershot England, 1982, Gower Press.
Mastenbroek W.F.G., « The Negotiating Grid », Journal of European Industrial Training, vol. 2, no 4, 1984.
Mastenbroek W.F.G., Negociate, Oxford, Basil Blackwell, 1989.
Maubert J.-F., Négocier, les clefs pour réussir, Paris, Dunod, 1991.
Missenard B., Savoir négocier face à face, Paris, Éditions d'Organisation, 1987.
Missenard B., La Négociation, Paris, Éditions d'Organisation, 1988.
Nichols R.G. et Stevens L.A., Are You Listening, McGraw-Hill, Maidenhead, 1957.
Nierenberg C.I., et Calero H., How to Read a Person like a Book, New York, Hawthorn Books Inc., 1971.
Nierenberg C.I., Fundamentals of Negotiating, New York, Hawthorn books, 1973.
Nierenberg C.I., The Complete Negotiator, Souvenir Press, Londres, 1986.
Nierenberg C.I., Negociating the Big Sale, Burr Ridge (Il.), Irwin, 1991.
Perrotin R., L'entretien d'achat, tactiques de négociation, Paris, Éditions d'Organisation, 1991.
Rackham N. et Carlisle J., « The Effective Negotiator », Journal of European Industrial Training, 2, 6, 1978.
Ramundo B. A., Effective Negociation, Westport, Co, Quorum Books, 1992.
Reardon K. K., The skilled negociator, San Francisco, Jossey-Bass, 1994.
Rinehart L.M., Cadotte E.R. et Langley C.J. Jr, « Shipper-Carrier Contract Negotiations – A Conceptual Foundation for Logistics Managers », International Journal of Physical Distribution & Materials Management, vol. 18, no 6, 1988, pp. 43-46.
Rowe M.P., « Is Getting to a Specific Yes Always the Point ? », Sloan Management Review, hiver 1989, pp. 89-91.
Ruskin A.M. et Estes W.E., « Negotiate for What You Want », Chemical Engineering, vol. 89, 25 janvier 1982, p. 117 et 8 février 1982, p. 117.
Saner R., The Expert Negociator, The Hague, Kluwer Law International, 1997.
Satterfield M., How to Negociate the Raise you Deserve, Lincolnwood, Il., NTC Crain, 1994.
Savage G.T., Blair J.D. et Sorenson R.L., « Consider Both Relationships and Substance when Negotiating Strategically », Academy of Management Executive, vol. 3, no 1, pp. 37-46.
Sayles L., What Effective Managers Do and How they Do it, New York, McGraw Hill, 1979.
Shell G. R., Bargaining to Advantage, London, Penguin, 1999.
Schoonmaker A.N., Negociating to Win, Englewood Cliffs N.J., Prentice Hall, 1989.
Scott B., The skills of negociating, London, Gower, 1981.
Scott W., Constructive Negotiation, Gower, Aldershot, 1986.
Scott W., Negotiating, Paradigm Publishing, Royaume-Uni, 1988.
Scott W., The Skills of Constructive Negotiating, Gower, Aldershot, 1990.
Sparks D.B., The Dynamics of Effective Negotiation, Houston, Texas, Gulf Publishing Company, chapitre 12, 1982.
Stark P.B. et Flaherty J., The Only Negotiating Guide You'll Ever Need, New York, Broadway Books, 2003.
Steele P., Murphy H. et Russell R., It's a Deal, McGraw-Hill, Maidenhead, 1990.
Thomas J., Negociate to win, Collins, New York, 2005.
Thompson L., The Mind and Heart of the Negociator, Prentice Hall, Upper Saddle River, New Jersey, 2001.
Trump D.J. et Schwartz T., The Art of the Deal, Randon House, New York, 1987.
Trump D.J., Lerrhsen C., Trump – Surviving at the Top, Random House, New York, 1990.
Ury W., Geting past No : Dealing with difficult people, 1991.
Volkema R.J., The Negociation Tool Kit, Amacom, New York, 1999.
Williams G.R., « Style and Effectiveness in Negociation in Changing Tactics », in Hall L. (éd.), Negociating for Mutual Gain, Washington D.C., National Institute for Dispute Resolution, 1993.
Winham G. R., « Negociation as a Management Process », World Politics, 30, octobre 1977, pp. 87-114.
Winkler J., Bargaining for Results, Londres, Heineman, 1981.
Zartman I.W., (éd.), The 50 % Solution., New York, Anchor, Press, 1976
Zartman I.W., The Negociation Process : Theories and Applications, Beverly Hills, Sage Publications, 1978.
Zartman I.W. et Berman M.R., The Practical Negociator, New Haven, Yale University Press, 1982.
Zosel M.J., « How to Win Closure and Influence People », Training and Development Journal, vol. 44, no 1, janvier 1990, pp. 31-35.

V. Cultures nationales et négociation, négociations interculturelles

Axtell R.E., Do's and Taboos around the World, Wiley, New York, 1990.
Axtell R.E., Do's and Taboos of Hosting International Visitors, Wiley, New York, 1990.
Banks J.C., « Negotiating International Mining Agreements Wi-Win versus Win-Lose Bargaining », Columbia Journal of World Business, vol. 22, no 4, hiver 1987, pp. 67-73.
Bendahmane D.B. et McDonald J.W., International Negociation, Washington, 1984, US Department of State, Foreign Institute Center for the Study of Foreign Affairs.
Bendahmane D.B. and McDonald J.W., Perspectives on Negociation, Washington, 1984, U.S. Department of State, Foreign Institute Center for the Study of Foreign Affairs.
Binnendijk H., National Negociating Styles, Washington, 1987, US Department of State, Foreign Institute Center for the Study of Foreign Affairs.
Burt D.M., « The Nuance of Negociating Overseas », Journal of Purchasing and Material Management, hiver 1984, pp. 2-8.
Callies A., France-Japon. Confrontation culturelle dans les entreprises mixtes, Paris, Méridiens-Klincksieck, 1986.
Casse P., La Négociation interculturelle, Paris, Chotard, 1987.
Casse P. et Deol S., Managing Intercultural Negociations, Washington, DC, Sietar International, 1985.
Cottam M.L., « Cognitive Psychology and Bargaining Behaviour : Peru versus the Multinational Corporations », Political Psychology, vol. 10, no 3, septembre 1989, pp. 445-475.
Ferry N., Comment négocier les achats et les ventes en France et à l'étranger, Moniteur, Paris, 1988.
Fisher R. et Ury N., Getting to Yes, London, Hutchinson, 1983.
Geertz C., The Interpretation of Cultures, Basic Books, New York, 2000.
Gelfand M.J. et Brett J.M. (eds), The Handbook of Negociation and Culture, Stanford University Press, Stanford, 2004.
Glover M.K., « Do's and Taboos – Cultural Aspects of International Business », Business America, 13 août 1990, pp. 2-6.
Graham J., « The Influence of Culture on the Process of Business Negotiations : An Exploratory Study », Journal of International Business Studies, 38, 1985, pp. 81-96.
Graham J.L. et Herberger R.A., « Negotiators Abroad – Don't Shoot from the Hip », Harvard Business Review, vol. 61, juillet-août 1983, pp. 160-167.
Griffin T. et Daggat W.R., The Global Negociator : Building Strong Business Relationship Anywhere in the World, New York, Harper Business, 1990
Gulliver P.H., Disputes and Negociations : A Cross-Cultural Perspective, New York, Academic Press, 1979.
Hall E.T., The Hidden Dimension, New York, Doubleday, 1959.
Hall E.T., The Silent Language, New York, Doubleday, 1966.
Hall E.T., Beyond Culture, New York, Doubleday, 1976.
Harnert D.L., Cummings L.L. et Hamner W.C., « Personality, Bargaining Style and Pay Off in Bilateral Monopoly Bargaining among European Managers », Sociometry, 36, 1973, pp. 325-345.
Hofstede G., « Motivation, Leadership and Organisation Do American Theories Apply Abroad ? », Organizational Dynamics, 1980.
Hofstede G., Culture's Consequences. International Differences in Work Related Values, Beverley Hills, Sage Publications, 1980.
Kapoor A., Planning for International Business Negotiation, Cambridge, Mass., Ballinger, 1975.
Kelley M. et Worthley R., « The Role of Culture in Comparative Management : A Cross-Cultural Perspective », Academy of Management Journal, vol. 24, 1981, pp. 164-173.
King P.G., « Negotiations over Mineral and Petroleum Contracts in Developing Countries – A New Explanation », Journal of Economic and Industrial Relations, vol. 1, no 4, 1987, pp. 355-67.
Kroeber A.L. et Kluckholn C., « Culture : A critical Review of Concepts and Definitions », Peabody Museum Papers, vol. 47, no 1, 1952, Cambridge Mass., Harvard University Press.
Kublin M., International Negociating : A Primer for American Business Professionals, Binghampton (N.Y.), International Business Press, 1995.
Lynn Meek V., « Organizational Culture : Origins and Weaknesses », Organization Studies, vol. 9, no 4, 1988.
March R.M., Getting Together. Subtlety and Strategy beyond Western Logic, Kodensha International, Tokyo, 1988.
Nakane C., La Société japonaise, Paris, Armand Colin, 1974, 197 p. (traduit de l'anglais : Japanese Society, Londres, Penguin, 1970, à partir de l'ouvrage japonais Tate Shakai no Ningen Kankei [Relations humaines dans la société verticale]) Kôdansha, Tokyo, 1967.
Pluchart J.J., « Négociation commerciale : la leçon chinoise », Revue française de gestion, printemps 1996.
Posses F., The Art of International Negociation, Londres, TNR Productions, 1978.
Pye L.W., Chinese Negociating Style : Commercial Approaches and Cultural Principles, Wesport Co., Quorum Books, 1992.
Quanghy H., Andrulis R. et Tong C., A Guide to Successful Business Relations with China, Binghampton, NY, International Business Press, 1994.
Rainelli M., La négociation commerciale et financière internationale, Economica, Paris, 1995.
Smircich L., « Concepts of Culture and Organizational Analysis », Administrative Science Quarterly, 1983, vol. 28.
Stewart S. et Keown C.F., « Talking with the Dragon : Negotiating in the People's Republic of China », Columbia Journal of World Business, automne 1989, pp. 68-72.
Trompenaars F. et Hampdten-Turner C., Riding the Waves of Culture : Understanding Diversity in Global Business, McGraw Hill, New York, 1998.
Yuann J.K., « Negotiating a Technology Licence », China Business Review, vol. 14, no 3, mai-juin 1987, pp. 50-52.

VI. Ouvrages populaires sur les modes de pensée et de réflexion « alternatifs » applicables à la négociation

Berne E., The Structure and Dynamics of Organizations and Groups, Grove Press.
Berne E., Games People Play, Grove Press.
Berne E., What Do You Say after You Say Hello, Grove Press.
Criqui P.L. et Matarasso E., Devenez un maître négociateur : une nouvelle approche de la persuasion, Noisiel, Les Presses du Management, 1992.
Cudicio C., Mieux vendre avec la PNL : des stratégies pour convaincre, Paris, Éditions d'Organisation, 1993.
De Bono E., The Use of Lateral Thinking, Penguin, Londres, 1967.
De Bono E., Conflicts – A Better Way of Doing Things, Harrap, Londres, 1985.
De Bono E., PO : Beyond Yes and No, Penguin, Londres, 1972.
Délivré F., Le Pouvoir de négocier : négocier avec les outils de l'analyse transactionnelle, Paris, InterÉditions, 1994.
Harris T., I'm OK, You're OK, New York, Harper and Row, 1967.
Wollams S. et Brown M., The Total Handbook of Transactional Analysis, Englewood Cliffs, N.J., Prentice Hall, 1979.

Aucun commentaire:

Enregistrer un commentaire